它是茶饮界隐形“黑马”，卖鲜果茶，闷声开出500家门店！
文 | 职业餐饮网 王春玲
一直以来，江浙沪都是中国茶饮的高维竞争之地！
一面是，以喜茶、奈雪、乐乐茶为代表的全国茶饮品牌群雄逐鹿；
一面是，古茗、沪上阿姨等土生土长的品牌环伺四周；
……
追逐、厮杀、内卷、格斗，就像一面密不透风的墙，不给任何其它茶饮品牌丝毫喘息机会！
然而，即便在如此竞争格局下，有一家茶饮企业利用其独特的商业模式，不仅生存下来，还以苏州为中心，围绕江浙沪闷声开出500家门店，是茶饮界名副其实的隐形“黑马”。
它就是来自苏州的茉沏。
近日，职业餐饮网记者对茉沏创始人周煜进行了一次专访，看其如何在密不透风高竞争的茶饮江湖中找到自己的生存法则。
茶饮界隐形“黑马”，
卖鲜果茶，围绕江浙沪开500家店！
试想一个场景：
群雄逐鹿，强敌环伺在你身边的时候，你该怎么突围？
定价相同、产品也趋同的时候，如何找到你的核心竞争力？
……
2013年性格内敛、对产品却极度痴迷的周煜进入了茶饮行业，当时见到一点点、快乐柠檬等品牌火爆，他就憧憬着有一天可以有一个属于自己的茶饮品牌。
很快，这个梦想就实现了，2016年他创立了颇具江南风的茶饮品牌“茉沏”，并在此后的日子里围绕江浙沪闷声开出500多家门店。
这一切，都来源于周煜的不走寻常路。
开店策略：区域做爆
集中在苏州开出60家门店后，再攻其它城池
如果说先集中势能在一个区域打爆形成合力后，再去别的城市在今天的餐饮行业已经见怪不怪。
可是在5年前，当大把钞票摆周煜面前的时候，却是一个不小的考验。
而他还是头脑清晰的选择先区域做爆，也是这样一个打法，让茉沏没有分散兵力，而保有了区域竞争优势，具体做法：
第一阶段开直营：开出6-7家门店，测试商业模型
第二阶段：直营+加盟60家后，攻下临近车程30分钟内的无锡
第三阶段：以苏州为原点，辐射江浙沪，上海、杭州、南京等省会城市开店。
此外，在进入一个城市时，茉沏会选择把顾客习惯性消费区域作为首选，比如在南京就选择了各有千秋的新街口大洋、江北大洋，用口岸战略提升品牌势能。
与其说，单店进入不如一个系统整体进入。
产品策略：卖大果粒的鲜果茶
1、差异化竞争，用芋圆桂花乌龙茶做爆品
2017年前后，那是以喜茶、一点点为代表的奶茶、奶盖茶横行的时代。
每一家饮品企业都在奶茶、奶盖茶上花费了不少心思，也享受到了产品所带来的红利。
那时，周煜就在思考，如果做传统奶茶，奶盖茶，那自己和喜茶、一点点又有何区别呢？
如果只做跟随者，势必有一天会被市场淘汰。
基于此，他思考茉沏应该有自己的核心爆款产品，当时门店里一款芋圆桂花乌龙茶从数据、复购上都是最畅销的，桂花又是苏州的市花，自己本身也是苏州的品牌，应该有自己的产品文化属性。
于是，芋圆桂花乌龙茶，就顺理成章的成为了茉沏的爆款产品。
现在，茉沏已经形成了以芋圆桂花乌龙茶为爆品，以其它水果茶、奶茶为辅的产品矩阵。
2、日配送，不卖冷冻果，只卖鲜果茶
尽管冷冻果技术到今天已经十分发达，无论从节省成本，操作上，都容易一些，即便是一二线梯队的茶饮品牌为了连锁的稳定性，也摒弃了鲜果，而用更好管控的冷冻果。
但产品控的周煜，还是接受不了卖给顾客的是用冷冻果，或者罐头制作成的饮品，说情怀也罢，说理想主义也好，他认为：“就像我们吃牛羊肉一样，现场宰杀的味道一定是比冷冻肉品质要好的多。
鲜果固然好，但也给创业初期的茉沏带来了不小的难度，一点点的去用供应链，去用密集开店去解决。
现在，茉沏的门店可以做到每日配送。
3、上时令水果，用阳山水蜜桃引流
如果说，用鲜果对于一家茶饮店，难度已经很大，每个季节推时令水果的难度就更大一些，而周煜就是一个喜欢死磕自己的人。
因为门店都在江浙沪，是出了名喜欢吃“鲜”的城市，拿苏州来说一年四季的饮食都围绕着一个“鲜”字展开，春日里的“七头一脑”，立夏的三鲜，秋风中的大闸蟹，寒冷日子的冬酿，都将不鲜不食展现的淋漓尽致。
这些，同样也影响着周煜对产品上新的灵感，别人嫌时令水果可售卖月份短、采购成本高，他却偏要做时令茶饮，而且还要选品质好的，水蜜桃要用多汁吹弹可破的阳山水蜜桃、荔枝是空运而来的妃子笑荔枝……
去年市场端的反馈，给了茉沏团队很大的信心，比较难走的一条路，也许说不定就是对的那一条路。
4、10%引流产品，做可以喝的“冰淇淋”
尽管，冰淇淋饮品在中国台湾已经风靡许久，但是内地并不多见。
周煜喜欢对产品组合创新，全年产品库里有250款产品可选，门店端30款左右，这其中也涵盖了10%引流性产品，比如说可以喝的冰淇淋、冰淇淋饮料，冰淇淋水果茶等。
一经推出，就受到了小朋友、年轻人的喜爱。
5、首创茶饮里加“大果粒”，让顾客有记忆点
如今，茶饮的口味之战已见天花板。
喜茶的芝士奶盖、奈雪的霸气车厘子，茶颜的人间烟火……你方登台，我方唱罢，早已将市场口味教育的相当透彻。
为了让顾客有记忆点，产品印象更深，茉沏在今年选择做大果粒茶饮，这在行业属于首创，果粒是可以真真实实吃得到的块状，顾客吸上来可以咀嚼，鲜果的品质，通过舌尖进行释放。
为了方便顾客吸上来，周煜还特意将吸管加粗，从产品到体验形成一个闭环。
装修策略：
将江南水墨风植入门店 ，IP可视化
“正是江南好风景,落花时节又逢君”
是杜甫笔下，江南的秀丽。
“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”
是白居易笔下，对江南风光的无限追忆。
……
每个人的心理都住着一个旖旎的江南。
怀旧市井风将文和友带火、国潮风将茶颜悦色、墨茉点心局品牌推向高潮……
“好的餐饮品牌，应该自带文化属性，能长期根植人心的只有文化。
江南有江南的秀美，世界最高园林造诣就在苏州，苏州的博物馆、苏州的刺绣都让我们感到自豪，我们源于苏州，所以门店装修文化植入上，想要顾客感受到这是一个来自江南的茶饮品牌，它是水墨江南美好形象的载体。”周煜说。
职业餐饮网小结：
如今，尽管茶饮行业规模已突破4420亿元，有人敲响了上市的钟声，有人估值600亿，而关于新茶饮的赛点还远远未来，每家企业都拥有无限的可能。
当今的茶饮市场，从产品和服务层面来说没有任何护城河可言，一定要找到自己的战略无人区才可以远航，茉沏的案例让我们看到了区域品牌突围的可能，也看到了属于品质茶饮的时代已经来临。
（本文作者王春玲，微信号canyinwang168，如有文章报道需求和文章探讨，请加作者微信号）
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